戴明伦觉得崔大伟的话很在理，但仔细揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不着边际，他放下面子问了一个连自己都觉得很笨的问题：
　　“那……，要是我实在看不到对方的利益在哪里，又该怎么办呢？”
　　“只要用尽找，你总可以找一些出来的。没有现实的利益，就谈长远的未来的利益，没有金钱的利益，就谈名誉事业。反正你得忽悠他，中国人说：无利不起早，没有利益，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？！”
　　“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？”
　　“漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。”
　　听到这里，戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：
　　“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽，但即使是皇帝的女儿，你也可以给他制造竞争局面。比如说让现在的他和将来的他竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧；而且我也可以不娶他，娶别的公侯亲王的女儿；再不济，我不结婚成不成啊！所以只要动脑筋，不可能形不成竞争局势。”

　　崔大伟斩钉截铁的几句话，让戴明伦茅塞顿开：
　　是啊，我也可以不买他的技术，向他买关键器件，自己生产啊。或者实在不行，我自己研发也可以啊。他点头认可崔大伟的说法。
　　“谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你吓唬他的。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开个天价，因为谈判破裂也是他的损失嘛。“
　　说到这里，崔大伟的电话响了，他向戴明伦做了个歉意的手势，接起电话，这是张宁军来的电话，崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃，就随口应付了几句，又即兴发挥起来：
　　“讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。”

　　“但是在转折点上，他还是不断要好处，怎么办呢？”
　　“那你就得使出哀兵必胜的招数，尽量给他摆自己的难处，比如说自己的资金不足，权限不够，甚至干脆跟他磨磨洋工，总之让他感觉到，自己只能捞到那么多了，见好就收吧。”
　　将崔大伟送到公司门口，戴明伦又回到自己的办公室。现在，他的心里对未来的电源谈判，有了一个清晰的轮廓，通过知己知彼找到谈判的利益基础；建立谈判基础后，再制造一个货比三家的局面来讨价还价。
　　戴明伦原来只觉得崔大伟这些业务员，成天靠着和客户喝酒唱歌塞回扣，把设备推销出去，没想到他们胸中都有成熟的韬略。
　　这年头，要做一只精明强干的狼，挺不容易啊。
　　戴明伦感叹了一番，开始准备用于谈判的技术资料。
　　日期：2007-11-25　10:52:30
　　第三章

　　张宁军快步走出旋转餐厅，在拨崔大伟的电话之前，他再次征询自己的内心，确认了自己的想法：
　　如果崔大伟明确提出想到天赛来，那我就放缓和熊苍林谈判，否则就得抓紧把熊苍林用起来，时间不等人。
　　“崔经理吗，我是张宁军，对，就是天赛的那位，想起来了，你那事考虑得怎么样，公司有些事走不开，还不能马上定下来。好，崔经理，我们天赛随时欢迎你。”
　　张宁军收起电话，擤了擤鼻子，然后到水笼头旁洗了洗手，他的心里稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉，他和崔大伟更加义气相投。
　　“噢，你觉得，崔大伟这个人怎么样？”张宁军走回餐桌，直截了当地问熊苍林。
　　“崔大伟？他是个很有野心有闯劲的人，销售业绩一直不错，是恒佳最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英，他知道绝不能在客户面前抵毁自己的同行，当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。
　　但如果说熊苍林会真的在张宁军面前夸赞崔大伟，那他就太弱智了。他的话说得非常策略，仿佛一切都在为张宁军考虑：
　　“不过，你们天赛需要的，并不是像崔大伟那样的狼，”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里，又停住了，引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯，用探询的目光专注地看着他，他才字斟句酌地说下去：

　　“我们两家公司的企业文化不同，恒佳没有自己的强势产品，非靠能干的业务员不可。范胜轩靠高提成来刺激业务员的积极性，同时对他们施加强大的生存压力，做得好就大鱼大肉，做不好只能咸水泡饭。”
　　熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：
　　确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是恒佳第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。
　　不过，现在既然崔大伟不积极想过来，我就得珍惜熊苍林的热情。
　　“对，只有充满狼性的销售精英，才能在恒佳的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”
　　张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：
　　如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾。

　　如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，，而且也可能让他认为自己虚伪。
　　熊苍林不愧是销售精英，他只在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：
　　“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。”
　　熊苍林在恒佳时，常常被人认为是头多智的千年狐狸，这不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方，
　　但熊苍林的很多点子，因为受恒佳条件的约束，往往不被范胜轩欣赏，因此熊苍林也颇有怀才不遇的感觉，在对自己进行了适当的表白后，他接着说“

　　“天赛是靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”
　　“对，你说的，完全符合这两家企业的特点。”
　　张宁军压根不知道，熊苍林在整个晚上的谈话中，心里一直记着数：
　　现在，张宁军已经第五次，对自己的意见点头认可了。
　　虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏，他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，心中暗自估计：
　　看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。

　　熊苍林果断地拿起毛巾擦了擦嘴，然后一把扔到桌子上：
　　“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，这样一个系统，是坚不可摧的。”
　　“好，熊经理，我很认同你对销售的理念，你愿意到天赛来做什么职位？！”
　　“我希望能推动榕树的气根不断向外扩张，开枝散叶。”
　　“嗯，这就是销售部经理，”张宁军沉思片刻，果断地伸出双手和熊苍林紧紧握着：

　　“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛！”
　　日期：2007-11-26　11:33:11
　　第二天一上班，戴明伦到财务部找到王岚：
　　“王岚，你帮我联系一下华立的路总，我想尽快和他把电源的事谈好。”
　　王岚兼管着恒佳的采购计划，与华立和路总常打交道，范胜轩已经给她打过招呼，要她协助戴明伦谈判电源技术。她看着戴明伦布满血丝的眼睛，微笑着问道：
　　“您已经做足功课了？我们是过去谈，还是把他请到公司来？”
　　恒佳是华立的大客户，当然应该让路总来公司，而且在公司的会议室，自己或多或少会有一些心理优势。当他把这个意思一说，王岚劝他说：

　　“以往只有下订单时，我们才请路总过来，这次要请他来，他会以为我们是把今年的订单下给他，如果我们不仅不给订单，还要收购他的技术，他的心理反差太大了，还不如我们主动上门。而且我们突然杀到那里，路总没有心理准备，那样谈起来，就容易暴露他的真实想法。”